医药代表市场分析

今年上半年以来，由于特殊时期的影响，很多医院拒绝了医药代表的日常就诊。随着新规的出台，医院对潜在的风险更加排斥，医药行业频频出现报道裁员还有减薪等各种新闻。目前，在医疗保险目录动态调整、价格谈判、集中，药品采购等背景下。医疗反腐力度加大，医药代表的生存空间越来越小。那么医药代表市场分析下一步要怎么走，医药代表会泯灭到历史中吗?

据了解，医药代表一般分为“直销”和“代理”两类。在其中，直接医疗代表直接属于企业。以前大部分都是外企。现在国内企业也有大量的直接员工;药剂成分复杂。有的直接员工转业务承包，有的从纯销售做起，生物医药概念。

在其中，外企的直接员工可以被视为中国之初真正的药动学。他们主要从事专业学术推广，主要作用是帮助医生了解药物的功效和优势，让医生在开药时更多的考虑自己所代表的药物。

与国外企业相比，国内企业由于缺乏对产品功效的深入研究，无法在学术上推广自己的产品。比如作为一个从代理开始的医药代表，在医疗业务上帮助医生就比较困难。

今年年初以来，卫健委等部门就医疗腐败问题发表了密集文章，8月份以来，全国进入医院检查期，重点打击医疗机构员工回扣等腐败行为。

9月16日，国家医保局发布《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》，也叫“行业黑名单制度”。

在这种制度下，医药公司一旦被查处商业贿赂等违法行为，将被扣分。企业被列入黑名单后，将严重影响药品的销售。目前，一些省份已经明确将有贿赂污点的企业踢出采购名单。

随着黑名单制度的推广，行业报道频繁，行业寒意来了。但是在集中采集的常态化下，很多药企做出了取消医药代表的决定。例如，赛诺菲解散了波立维，一家进入集中收集的药品的销售团队。一般来说，医药代表“躺着赚钱”的日子早就过去了，行业的生存空间会越来越小。

医药代表会泯灭到历史中吗?

在很多医药代表看来，行业洗牌是必然的，但医药代表不会大规模消失。目前很多药企，包括跨国药企，都是针对基层市场和院外市场，仍然需要大量的医药代表。

从深入培养基层，扩大销售团队的药企来看，抵消了一部分集中收购的影响，业绩大幅提升。例如，辉瑞在2016年启动了“县医院项目”，据称该项目将销售队伍扩大到1000多人。今年上半年，虽然“立普妥”和“洛货喜”等辉瑞核心产品没有进入集合，但负责这些品种销售的辉瑞普强却逆势而上，第二季度同比上涨17%，这与其发展基层市场密切相关。

无独有偶，今年9月9日，诺华宣布与“中国县医院院长联盟”合作，共同开发基层心血管疾病市场。目前，公司在中西部地区的基层市场拥有3000多个销售团队。根据该公司2020年半年度报告，中国市场收入为26.59亿美元，同比增长14%。

医药代表市场分析下一步要怎么走，从长远来看，医药公司的传统营销模式正在受到冲击。在这种背景下，医学代表生存的关键在于回归其本质，专注于纯粹的学术促进。