近年来，寿险行业银保渠道快速崛起，2022年银保新单保费贡献超过传统个险代理人渠道，2023年一季度，银保渠道新单期缴保费继续保持超50%的高速增长，部分头部险企也少见地将“新银保”纳入公司整体战略。

市场重压下的战术性选择

【资料图】

从本质上看，当前的银保合作还是旧模式，主打策略还是高预定收益的产品以及有竞争力的佣金费用率，合作银行的选择上也多缺乏从战略匹配度和长期生态合作的角度考虑。

对标国际上成功的银保模式，我们往往只看到银保渠道的市场份额以及长期的排他性合作模式，但容易忽略的是，我国仍是一个以银行间接融资绝对主导的金融市场，多层次的融资体系并不完善，银行业的资产体量与保险业相比存在数量级的差距（中国银行业总资产约为保险业的14倍），保险公司在探讨与银行合作的“双方奔赴”时，双方的话语权并不对等。

刚性收益和中收替代是银行短期动力

从银行端来看，目前极少有将银保合作纳入战略版图的先例，获取中间业务收入几乎是银行最主要的动力。因此，保险产品预定利率和佣金费率仍是银行选择合作保险公司的主要标准。

资管新规实施后，理财和信托等产品的刚兑打破，保险产品具有刚兑属性的保证收益优势就得以凸显，也是银行理财经理推介保险产品的主要卖点。银行对银保合作的重视程度急剧升级，更多的原因是去年资本市场表现不佳引发银行理财和基金产品的大规模赎回和销售受阻，预期导致代销手续费收入下滑，对中间业务收入造成显著影响，因此加强保险代销就成为中间业务创收的首选替代。

“长期客户经营”是双向奔赴的底层逻辑

在金融行业向“以客户为中心”的经营模式转型大背景下，长期客户经营成为银行业保险业的核心。因此，银保合作的长期共赢模式应该从客户经营的底层逻辑出发，寻求战略性的优势互补空间，在客户洞见、需求挖掘、产品定制、客户服务等维度充分开展合作，致力于为客户提供更全的产品和更好的服务体验。

鉴于银行居主导地位，保险公司需要扮演银行客户经营的“助攻”角色，以精准的产品匹配以及差异化的服务优势，完善银行的客户经营拼图。在新银保模式的探索中，更多依赖于银行客户经营理念和着力点的演变进程。例如，某大型国有银行摒弃短期中收的目标，关注围绕其高端客户经营的全市场保险产品优选匹配、险企品牌与增值服务对其客户满意度及黏性的提升效果。因此，在选择合作保险公司时，佣金比例和产品收益率并非首选标准，双方的诉求更多建立在“长期主义”基础上。

从保险公司视角看，除了综合金融集团旗下保险公司或银行系保险公司外，绝大部分保险公司要想实现与银行的“双向奔赴”，应该理性评估双方的客群匹配度，只有与自身目标客户匹配、经营理念一致、产品服务互补的银行，才是更为现实的选择。因此，尤其对于中小型的地方险企，在银保合作伙伴的选择上，应该优先考虑熟悉本地市场、深耕本地客户、体量和品牌影响力相当的银行。

能力提升和价值创造是关键

保险业在高质量发展阶段一个重要特征是从机会驱动转向能力驱动。在新银保模式的探索中，保险业自身的能力，决定了其在合作中的价值创造，对客户多方位产品与服务需求的满足程度和对整体客户经营的贡献程度。因此，保险公司持续提升自己在产品服务和价值创造方面的能力，才是在变化的市场竞争中实现银保模式可持续的关键因素。

保险业围绕着客户经营模式需要提升的能力，至少包括客户洞察、产品定制、风险保障、客户服务、能够穿越周期的资产配置能力等，这些能力其实也是保险业在新形势下核心的竞争能力。

（作者系普华永道中国金融业管理咨询合伙人、对外经济贸易大学保险专业硕士研究生校外导师）